“셀트리온 바이오시밀러, 일본 항암제 시장 질서 재편”→영업 전략 힘입어 고점유율 달성

셀트리온이 자사의 대표 바이오시밀러 ‘허쥬마’와 ‘베그젤마’를 앞세워 일본 항암제 시장의 경쟁 구도에 변혁을 가져오고 있다. 일본 내 바이오시밀러 도입 가속화와 맞춤형 현지 마케팅 전략이 맞물리며, 성장 정점을 찍고 있는 일본 항암 시장에서 셀트리온의 점유율은 지속적으로 확대되고 있다. 특히 일본식 포괄수가제와 같은 제도적 우호 환경이 환자와 병원, 정부 모두에게 이익을 제공함에 따라, 품질과 경제성을 겸비한 바이오시밀러의 존재감이 이전과는 차별화된 양상으로 변모하는 흐름이다.

아이큐비아(IQVIA) 및 현지 데이터에 따르면, 올해 4월 기준 트라스투주맙 성분 치료제 시장에서 허쥬마는 75%의 압도적인 점유율을 기록했다. 2021년 2분기 이래 4년 연속 오리지널 의약품을 앞지른 처방 1위의 입지를 공고히 하며, 일본 내 합계 5종 트라스투주맙 제제 중 독보적 위상을 지켰다. 2023년 1월 출시된 베그젤마 또한 4월 기준 베바시주맙 제제 가운데 29%의 점유율을 보이며, 2%p 격차로 선두를 추격하는 등 후발주자로서는 이례적인 선전을 이어가고 있다. 해당 수치는 현지 마케팅 역량과 제품 경쟁력이 맞물린 결과로, 바이오시밀러 중심의 시장재편이 진행 중임을 방증한다.

일본 시장 안착의 배경에는 ‘DPC 제도’로 대표되는 가격 절감과 환자 본인 부담 경감에 초점을 맞춘 보건 정책의 영향이 짙게 자리한다. 병원의 수익 확보와 정부 정책, 환자 부담 모두에 긍정적 효과를 불러오는 이 제도 아래, 저렴하면서도 검증된 바이오시밀러 채택이 속도감 있게 확산되고 있다. 셀트리온은 현지 인력을 중심으로 한 병원 방문 영업의 전통적 방식을 강화하며, 일본 제약 유통·리테일 환경에 특화된 전략을 정교하게 펼쳤다. 그 결과, 류마티스 관절염 등 자가면역질환 치료제 ‘램시마’ 역시 41%의 점유율로 바이오시밀러 시장 1위를 유지하고, ‘유플라이마’ 역시 4개월 만에 12%까지 점유율을 끌어올리는 성과를 냈다.

분석가들은 셀트리온 바이오시밀러가 일본 의료 시장의 구조적 변화를 적극적으로 포착했다고 평가한다. 전문가들은 특히 “극도의 고령화와 비용 효율성 요구가 맞물린 일본 시장에서 바이오시밀러의 성장 여력은 매우 크다”는 견해를 제시했다. 셀트리온 측은 “리테일 기반 영업과 현지화 전략이 주효했다”고 밝혔으며, 향후에도 정책 환경 및 의료수요 변화에 기민하게 대응하며 시장 주도권을 강화할 계획임을 시사했다.