“자가면역·항암제 잇단 입찰”…셀트리온, 이탈리아 시장 리딩 강화

셀트리온이 자가면역질환 및 항암 바이오시밀러 제품으로 이탈리아 공공의료 시장에서 연속 입찰 수주를 이어가고 있다. 이탈리아 현지 법인이 연초부터 7개 주정부 입찰에서 스테키마 등 주요 바이오의약품을 잇따라 공급하게 되며, 국가 단위로 판매기반을 빠르게 확대 중이다. 업계는 직판체제 도입 이후 현지 맞춤 영업 전략이 글로벌 바이오시밀러 시장 경쟁의 분기점이 될 것으로 평가한다.

셀트리온 이탈리아 법인은 올해 초 4개 주 입찰에서 자가면역질환 치료제 스테키마(우스테키누맙 성분)를 수주한 데 이어, 베네토·트렌티노 알토아디제·사르데냐 등 추가 3개 주에서 낙찰에 성공했다고 12일 밝혔다. 올 상반기 누적 7개 주에서 스테키마 공급이 확정됨에 따라 2025년 5월까지 해당 지역 내 안정적인 판매가 예상된다. 스테키마는 2024년 1월 이탈리아 시장에 공식 출시되며 약가-공급 구조를 구축한 바 있다.

램시마(인플릭시맙) 제품군 또한 움브리아·풀리아·사르데냐 등 전역 입찰과 재계약에서 연속 낙찰에 성공했다. 특히 램시마SC(피하주사형)는 최근 신설된 사르데냐 단독 입찰에 힘입어, 이탈리아 내 20개 모든 주정부 입찰에서 공급이 성사됐다. 2024년 1분기 이탈리아에서 램시마(정맥주사형)와 램시마SC 합산 점유율은 66%를 기록해, 현지 의료진과 환자 대상 시장지위를 공고히 하고 있다.

아달리무맙 바이오시밀러 유플라이마는 3년 늦게 출시됐음에도 라치오·움브리아 등에서 52% 점유율을 확보, 후발주자임에도 주도적 입지를 보이고 있다. 항암제 부문에서도 트룩시마(리툭시맙), 베그젤마(베바시주맙)가 라치오·움브리아 지역 입찰에서 잇달아 채택돼, 올 상반기부터 안정적으로 공급되고 있다.

셀트리온의 성과 배경에는 2020년 도입된 이탈리아 맞춤형 직판 체제가 있다. 현지 입찰기관 및 의료진과 긴밀한 협업 네트워크를 기반으로 빠른 시장 대응과 영업력을 확보, 경쟁사 대비 현장 파급력에서 우위를 점했다. 특히 국가별·지역별로 상이한 유럽 바이오 입찰 시장의 복잡성을 실시간 파악해, 공급권/가격정책/계약 개선까지 주도적으로 진행한 점이 주목된다.

글로벌 바이오시밀러 시장에서는 미국·독일·이탈리아 등 대형 의약품 소비국가를 중심으로 현지 영업 강화, 의약품 접근성 제고, 현장 데이터 기반 확대가 주요 전략으로 꼽힌다. 유럽 주요국 입찰제도에서는 바이오시밀러에 대한 정부보장·처방 확대 정책이 경쟁 가속화를 이끌고 있다.

업계 관계자들은 “셀트리온의 이탈리아 연속 수주는 현지 직판 맞춤전략의 성공적 정착을 의미하며, 앞으로 신규 제품군 추가 공급과 함께 시장 점유율이 더욱 확대될 가능성도 있다”고 평가했다. 규제 환경 측면에서는 각국 입찰기관의 바이오의약품 안전성·효과성 평가체계, 유전자 치료제 등 신규 기술 도입 흐름도 주목받는 상황이다.

셀트리온 유원식 이탈리아 법인장은 “하반기에도 신규 제품 출시 및 추가 입찰 성과를 통해 모든 제품의 처방과 실적 확대를 이끌겠다”고 밝혔다. 산업계는 이번 셀트리온 기술과 사업모델의 성과가 실제 시장 안착으로 이어질지 주시하고 있다.