“유플라이마, 유럽서 점유율 24%”…셀트리온, 직판 전략 효과 입증

자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’가 유럽 의약품 시장의 판도를 흔들고 있다. 셀트리온이 자체 유통하는 이 제품은 복수의 경쟁 바이오시밀러를 압도하며 주요 국가에서 실제 처방 점유율을 높였다. 업계는 유플라이마의 급성장을 셀트리온 직판 체제의 경쟁력과 자가면역질환 치료제 포트폴리오 확장 전략의 방증으로 보고 있다.

아이큐비아 집계에 따르면 셀트리온 유플라이마(성분명 아달리무맙)는 2024년 1분기 유럽 시장에서 24%의 점유율을 기록, 전 분기 대비 3%포인트 상승했다. 현지 처방 점유율 관계자에 따르면 선두 제품과 불과 1%포인트 차이만을 두고 최상위권에 진입한 상황이다. 유럽의약품청(EMA) 허가를 받은 아달리무맙 기반 제품만 10종이 넘는 치열한 시장에서 거둔 성적이다.

유플라이마의 약진은 기술·물류 복합 전략에 기초한다. 해당 제품은 유럽에서 판매 승인된 경쟁 바이오시밀러보다 3년이나 늦은 2021년 3분기에 출시됐다. 셀트리온이 개발한 유럽 직판 모델로, 기존 ‘램시마SC’의 성공 경험과 네트워크를 적극 활용해 입찰·영업·이해관계자 관리 등 전방위에서 입지를 확대했다. 주요 나라별 실제 처방 실적도 두드러진다. 이탈리아서는 52% 점유율로 절반을 넘겼고, 영국 33%, 핀란드 47% 등 후발주자로서는 이례적으로 빠른 확장세를 보였다.

유플라이마의 차별성 중 하나는 주요 제품들과의 적응증 중첩과 의료진 네트워크의 활용력이다. 셀트리온은 적응증 다변화와 기존 제품 내성 환자 전환을 동시에 공략, 다양한 환자군에 접근했다. 의료진 입장에서는 여러 유사 질환에서 처방 이력을 쌓은 기업의 신뢰성을 중시한다는 점도 실효적이다.

경쟁 구도에서는 퍼스트무버인 휴미라 및 다수 글로벌·로컬 바이오시밀러와 각축전이 펼쳐진다. 미국, 유럽 등 선진국 시장에서는 이미 처방 확대와 신규 적응증 경쟁이 가속화되는 양상이다. 셀트리온은 유럽 직판 확대를 통해 공급망·수익성·제품 간 시너지 등에서 글로벌 경쟁사의 분업형 모델과 차별화에 성공한 것으로 분석된다.

규제 측면에서는 EMA 승인 하에 유플라이마가 주력 성분의 안전성과 치료 효과를 확보했다. 해당 시장에서 신규 바이오시밀러 진입 장벽도 여전히 존재하지만, 셀트리온은 램시마, 스테키마, 앱토즈마 등으로 자가면역질환 포트폴리오를 넓혀 가며 규제 대응 준비도 병행하고 있다.

전문가들은 셀트리온의 유럽 전략이 바이오시밀러 산업에 새로운 성장 모델을 제시한 것으로 평가한다. ‘글로벌 바이오 경쟁은 기존 제품 추격에서 직판·포트폴리오 확장 경쟁으로 전환되는 시점’이라는 해석도 나온다. 산업계는 이번 유플라이마 성장세가 시장 내 점유율 재편성의 신호탄이 될지 주목하고 있다.