골질환 공략 강화하는셀트리온…유럽시장 직판확대 속도전
골다공증 등 골질환 치료제 시장을 두고 제약바이오 업계의 경쟁이 치열해지는 가운데, 셀트리온이 유럽 주요국에서 데노수맙 성분 바이오의약품 스토보클로오센벨트 출시를 본격화하며 입지 확대에 나섰다. 고령화로 골다공증 환자가 늘어나는 유럽에서 보험 재정을 압박하지 않으면서도 치료 접근성을 높일 수 있는 바이오시밀러 수요가 꾸준히 커지고 있어, 업계에서는 셀트리온의 이번 행보를 유럽 골질환 시장 선점 경쟁의 분기점으로 보는 시각이 나온다.
셀트리온은 데노수맙 성분 골질환 치료제 스토보클로오센벨트를 독일, 스페인, 프랑스 등 유럽 주요국에 최근 순차 출시했다고 22일 밝혔다. 스토보클로와 오센벨트는 동일 성분을 서로 다른 투여 경로로 제형화한 바이오의약품으로, 피하주사 제형 스토보클로와 정맥주사 제형 오센벨트를 조합해 병원 중심 투약과 외래 및 지역 약국 기반 투약 수요를 모두 겨냥하는 전략이다.
데노수맙은 뼈를 파괴하는 파골세포의 형성과 기능을 억제하는 단클론항체로, 기존 비스포스포네이트 계열 경구약과 비교해 고위험 골다공증 환자에서 골밀도 유지와 골절 위험 감소 효과가 크다고 평가받는 약제다. 셀트리온은 오리지널 약제를 참조한 바이오시밀러 개발을 통해 유럽에서 특허 만료 이후 시장을 선점하는 것을 목표로 하고 있으며, 동일 효능과 안전성을 전제로 가격 경쟁력을 갖추는 방식으로 시장 진입 장벽을 낮추겠다는 구상이다.
유럽 주요 5개국 가운데 하나인 독일에서는 스토보클로오센벨트 출시와 동시에 의료진과 환자를 대상으로 한 영업 및 마케팅 활동을 전개한다. 독일은 잠재 골다공증 인구가 약 600만 명에 달하는 것으로 추산되는 고령 사회로, 고관절 골절 등 골다공증 합병증이 의료비 부담을 키우는 대표 국가다. 셀트리온 독일 법인은 최근 안과질환 치료제 아이덴젤트를 출시한 데 이어, 기존 자가면역질환 치료제 등으로 확보한 브랜드 인지도를 기반으로 신규 골질환 제품의 조기 시장 안착에 마케팅 역량을 집중한다는 방침이다.
프랑스에서는 병원 중심으로 구축해온 자가면역질환 치료제 영업망을 그대로 골질환 분야에 확장하는 전략을 택했다. 셀트리온은 류마티스관절염 등 자가면역질환 전문의 상당수가 골다공증 환자를 동시에 진료하는 만큼, 이들을 잠재 스토보클로 처방 의사로 보고 집중 영업에 나선다. 동일 의료진 채널 안에서 자가면역질환과 골질환 포트폴리오를 동시에 제안해 교차판매를 강화하는 방식이다.
스페인에서는 직판 체계와 파트너십을 결합한 투트랙 모델을 적용한다. 올해 5월부터 자가면역질환 제품군을 중심으로 직판 체계를 가동한 셀트리온 스페인 법인은 병원 채널에 강점을 지닌 조직을 통해 정맥주사 제형 오센벨트를 공급한다. 반면 피하주사 제형 스토보클로는 리테일 채널에서 경쟁력을 지닌 현지 유통 파트너를 통해 공급해, 병원과 오프라인 약국을 모두 아우르는 입체적 판매망을 구축한다는 구상이다. 제형별 강점을 살려 영업 주체를 분리함으로써, 초기에 마케팅 효율을 극대화하려는 의도다.
포르투갈에서도 스토보클로오센벨트 출시가 완료된 상태다. 셀트리온 포르투갈 법인은 스토보클로를 종합병원 류마티스내과를 중심으로 마케팅해 처방을 확대하고, 오센벨트는 공공 조달과 병원 입찰 시장에 집중해 안정적인 공급 기반을 다지는 전략을 취하고 있다. 남유럽 인접국 공략을 통해 물류 및 영업 비용을 효율화하면서 점진적으로 유럽 전역으로 출시국을 넓혀 간다는 복안이다.
유럽 골질환 치료제 시장에서는 오리지널 의약품을 보유한 다국적 제약사들이 강세를 유지하는 가운데, 바이오시밀러를 앞세운 국내외 제약사들의 추격이 빨라지는 분위기다. 특히 유럽 각국 정부와 보험자는 고령화로 골다공증 관련 골절과 입원이 늘어나면서 의료 재정 압박이 커지고 있어, 치료 효과를 유지하면서도 약가 부담을 줄일 수 있는 대안으로 바이오시밀러 도입에 적극적인 태도를 보이고 있다. 이 같은 환경은 셀트리온과 같은 바이오시밀러 강자에게는 시장 진입 기회가 될 수 있다.
한편 유럽의약품청을 비롯한 규제당국은 바이오시밀러 심사에서 오리지널과의 동등성, 면역원성, 장기 안전성을 꼼꼼히 검증하고 있다. 셀트리온은 앞서 자가면역질환, 안과질환 등 여러 분야에서 유럽 허가와 상업화를 경험한 만큼, 축적된 임상·허가 역량을 골질환 제품군에도 그대로 적용해 규제 요건에 맞춘 품질 관리와 약물감시 체계를 유지하겠다는 입장이다.
셀트리온 관계자는 스토보클로오센벨트 유럽 출시 확대에 대해 고품질 바이오의약품을 합리적인 가격에 공급해 유럽 골질환 환자의 치료 접근성을 높이고 각국 의료 재정 절감에도 기여할 수 있는 전략이라고 설명했다. 업계에서는 셀트리온이 유럽 직판망을 통해 자가면역질환, 안질환, 골질환으로 이어지는 제품 포트폴리오를 넓혀가고 있어, 향후 정형외과·류마티스·안과 등 만성질환 치료제 영역에서 시너지가 커질 가능성에 주목하고 있다. 산업계는 이번 골질환 치료제 유럽 공략이 실제 시장 점유율로 이어질지 지켜보고 있다.
